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Hotmail和Airbnb如何利用增长黑客实现增长,成为行业巨头的?
 

在企业的初创阶段,由于缺乏资金或营销经验,许多企业未能成功地在市场上推广自己的产品。但是,如果初创企业了解什么是“增长黑客”以及如何运用“增长黑客”,便可从中受益良多。

什么是增长黑客?


增长黑客是实验驱动型营销。增长黑客与传统市场营销的区别在于:增长黑客涉及科学、数据和过程。而传统营销则通过主流媒体渠道推广产品,相信曝光能带来更多客户。增长黑客需要尝试不同的策略来扩大用户群,找出传统营销渠道以外最适合初创公司提供产品和服务的渠道和方法。

区分增长黑客和传统营销的一个主要因素是目标。增长黑客是加速增长的手段,而不是持续增长和改进的手段。如果传统营销重点关注整个公司的总体营销策略,那么增长黑客则重点关注增长。把产品推给合适的人,获得用户群,找到合适的渠道与人们沟通,是增长的关键。

对许多人而言,增长黑客有些抽象,因为它并没有一套所有初创公司通用的准则。增长黑客必须在一个可扩展、可衡量和可复用的科学过程中,使用创造性思维实现。“黑客”就是寻找初创公司可独辟蹊径的小技巧。因此,增长黑客的方法因目标受众和初创公司的产品而异。

谁是增长黑客?


增长黑客就是实行增长黑客策略的人。简单来说,增长黑客所做的所有决定都必须实现增长。每个增长黑客都应牢记的一个目标是:为公司实现增长,而其中一项核心技能是能够在没有许可或帮助的情况下执行。有了明确的实验结果,增长黑客才做出决策。

增长黑客进行的每一项实验,都是其在一定时间内(例如一周或一个月)所采用的增长黑客策略之一。实验结束时,增长黑客对收集到的数据进行逻辑分析,得出科学且有价值的结论,来论证接下来和增长相关的决策。

增长黑客是营销人员和技术人员的结合,他们关注的问题是“如何为我的产品赢得客户”,提出的解决方法是:A/B测试、落地页、病毒式营销、电子邮件触达等。

如果一家初创公司在产品和市场上都很匹配,增长黑客可以确保把病毒式营销嵌入到产品的核心。增长黑客开始受到关注的原因之一是:初创公司成功地运用增长黑客策略,并最终发展成一家国际规模的公司。

Airbnb的增长黑客策略


Airbnb是两名无力支付房租的设计师创立的,当时,他们决定在2007年即将举行的设计大会上为需要住宿的人提供住所。看到反响不错后,Airbnb的创始人布莱恩·切斯基(Brian Chesky)和乔·格比亚(Joe Gebbia)看到了解决现有市场问题的机会。2008年Airbnb成立,目前公司市值250亿美元,在192个国家和57000个城市提供200万种入住选择,平均每晚入住50万次,用户数量已增至6000万。

Airbnb能在短时间内获得大量用户的一个主要原因是:Airbnb一开始就与Craigslist合作。Craigslist是一个免费的平台,用户可在平台上发布商业广告、房屋广告、工作广告、销售广告和个人广告。在Craigslist平台上,可找到出租房子的人群。于是,Airbnb给已发布租房广告的人发电子邮件,其网站获得了巨大的流量,并将访问者转化为用户。

Airbnb发现其网站在用户界面和简洁性方面比Craigslist设计得更人性化,但缺少Craigslist的庞大用户群。因此,在Craigslist上寻找用户是实现增长的正确对策。对许多人而言,这种电子邮件的方式看简单,但要找到正确的渠道获取潜在的种子用户并不容易。



在这个案例中,最重要的是找到目标人群最集中的渠道、场所、平台,并找到最有效的联系方式。此外,Airbnb做了一个逆向工程,新用户注册后可使用勾选框选项自动将房源信息发给Craigslist。这节省了Airbnb用户的时间和精力,但增加了曝光度,可以获得更多的租客,并为Airbnb带来新用户。

Airbnb稳步地扩大着自己房东规模,然而,租客们的需求却表现疲软。创始人盖比亚(Gebbia)和切斯基(Chesky)仔细调查了需求疲软的原因。结果显示,这些住房对客人没有明显的吸引力,而这也是Craigslist所面临的问题。房屋没有好的展示就没办法租出去。

两位创始人解决这个问题的方法是,挨家挨户地介绍纽约的房源,并拍摄对客人更有吸引力的专业照片。结果显示,纽约的预订量增长了两到三倍。实践证明,房源上有高质量的照片会有更高的预订率。后来,Airbnb在2010年夏天签约了20名专业摄影师,推出了免费的摄影服务,在2011年又实现了新的增长。

Hotmail的增长黑客策略


Hotmail是第一个基于网络的免费电子邮件服务,也是有记录以来最早成功的增长黑客方法之一。Hotmail由沙比尔·巴蒂亚(Sabeer Bhatia)和杰克·史密斯(Jack Smith)于1996年创建,目的是不让老板发现他们的私人信息。互联网刚问世时,电子邮件并不是免费的,只有一部分人能够使用互联网,如大学生使用校园邮件、员工使用公司邮件,还有些人使用互联网服务供应商提供的电子邮件服务。

Hotmail免费提供电子邮件服务,用户在任何地方都能通过互联网访问,这解决了现有电子邮件服务的局限性和可访问性问题。唯一的问题是如何告诉用户“只要注册就能使用Hotmail”,如何做宣传。对刚开始使用Hotmail的创始人来说,使用广告牌和电台广告成本太高。他们投资者给出的建议是:在Hotmail用户发送的每封邮件的末尾,加上带有链接的醒目短语作为签名。收件人单击签名中的链接时,用户就会转到Hotmail的登录页面,引导用户进行马上注册。链接的简单使用,让Hotmail取得了成功, 在6个月内获得了首个百万用户群。

创始人之一巴蒂亚(Bhatia)给印度的一位朋友发了一封电子邮件后,三周内就有10万名用户进行了注册。在签名中使用链接的方法作用很明显,人们信任电子邮件签名链接,因为该链接来自他们信任的家人或朋友,而且电子邮件服务免费。这种增长黑客把电子邮件当做广告发出去,把Hotmail的用户免费变成了广告支持者。

在推出增长黑客方法一年半后,Hotmail用户群达到1200万,并以4亿美元的价格卖给了Microsoft(现称MSN Hotmail)。在当时互联网用户总数仅有7000万的情况下,1200万用户是一个相当可观的数字。增长黑客实现起来很容易,因为以前从未在签名中使用过链接,Hotmail抓住了机会,取得了卓越的成功,解决了免费使用电子邮件服务的问题,而且收购成本几乎为零。

增长黑客是一个持续不断的过程,需要不断的尝试,而不是为了促进增长而采取的一次性的措施或解决方案。

 

原文链接:https://viralify.me/growth-hacking-examples/

写在后边的话:


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